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Der Franchise-Geber, auch System-Geber genannt, entwickelt ein Geschäftskonzept von A bis Z, von den Produkten über Werbung, Ladengestaltung bis hin zur Schulung.

Die typischen Gründer von Franchise-Systemen sind Hersteller, Großhandelsunternehmen, Einzelhandelsfilialisten, Verbundgruppen des Handels sowie Innovatoren neuer Geschäftstypen für Handel, Handwerk und Dienstleistung.

Ein Franchise-System bietet mit relativ geringen Investitionen dieselben Leistungsmerkmale, wie eine eigene Vertriebsorganisation und hat darüber hinaus noch den Vorteil der höheren Leistungsfähigkeit durch die Eigeninitiative der Franchise-Nehmer.

Der Franchise-Geber verfolgt eine Umwegstrategie. Er konzentriert seine Kraft nicht darauf, sein Produkt oder Sortiment an den Kunden zu verkaufen, sondern entwickelt zunächst ein neues Produkt: einen erfolgreichen Geschäftstyp. Besonders deutlich wird das am Beispiel eines Herstellers, der über Franchising einen quasi direkten Kanal zu seinen Endkunden aufbaut.Er muss seinen Vertriebspartnern (Franchise-Nehmern) irgend etwas bieten, was sie sonst nirgends bekommen - Mangelware statt Überflussware. Was die Vertriebspartner suchen, sind insbesondere Wettbewerbsvorteile: irgend etwas, was Kundenfrequenz steigert, Spannen erhöht oder sichert, Kosten senkt und die Existenz sichert. Letztlich sucht der Franchise-Nehmer eine langfristig erfolgreiche Existenz.

Die Umwegstrategie besteht darin, einen Geschäftstyp als Überprodukt um die Waren herum zu entwickeln und möglichst schnell marktweit zu multiplizieren. Dabei verlagern sich die Leistungen des Lieferanten zunehmend in den immateriellen Bereich. Vorsprungsmerkmale in Informatik, Logistik, Know-how und Controlling werden erfolgsentscheidend. Der Lieferant wird zum Geschäftstypen-Manager, eine seiner wesentlichen Aufgaben besteht darin, das Konzept und das marktweite Netz ständig weiter zu perfektionieren. Mit diesem Weg begibt sich der Franchise-Geber auf einen neuen Markt, den Markt für Existenzen.

Der Franchise-Geber bietet damit in einem anderen (zweiten) Markt ein anderes Produkt an. Ist er in diesem Markt erfolgreich, stellen sich Absatzerfolge auf seinem eigentlichen (ersten) Markt ganz von alleine ein. Der Franchise-Geber hat aus vergleichbaren Einzelprodukten ein unvergleichbares Überprodukt geschaffen. Er hebt sich von seinen Wettbewerbern ab, erzielt dadurch günstige Spannen und sichert seine Marktposition.

Franchising bedeutet Partnerschaft für wirtschaftlichen Erfolg. Der Franchise-Geber bietet seinen Franchise-Nehmern nicht nur ein Produkt oder einen Geschäftstyp, sondern letztlich Gewinnchancen. Das eigentliche Produkt des Franchise-Gebers ist eine zukunftssichernde und gewinnbringende Existenz - nicht die Ware.

Hinter dem Produktversprechen des Franchise-Gebers - Gewinn und Sicherheit - steht ein umfassendes Qualifizierungsprogramm. Die Qualifizierung der Franchise-Nehmer erfolgt über vielfältige Dienstleistungen in allen Bereichen des Aufbaus und der Führung des Franchise-Betriebes. Der Franchise-Geber sichert die Grundsatzentscheidung seines Partners ab, unterstützt ihn maßgeblich beim Betriebsaufbau, vermittelt das notwendige Betriebsführungswissen, berät den Partner in der Betriebsführung und beobachtet ständig den wirtschaftlichen Erfolg seines Partners.

Der Franchise-Geber liefert vor allem immaterielle Leistungen. Um das eigentliche Produkt herum ist eine Verpackung mit mehreren Schalen: Marketing, Know-how, Produktivität und Organisation. Produkt und Verpackung bilden das Franchise-Paket. Es enthält professionell gestaltete Elemente und Dienstleistungen erfahrener Spezialisten auf sämtlichen Gebieten, die Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg des Franchise-Nehmers haben.

Grundlage des Erfolges sind Wettbewerbsvorteile sowohl "vor den Kulissen" als auch "hinter den Kulissen":

• Höherer Wirkungsgrad im Markt durch Expertenwissen und spezielle "Werkzeuge" auf sämtlichen Gebieten, großer Auftritt unter einheitlicher Marke sowie professionelle Werbung, Verkaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit;

• Höhere Produktivität durch moderne Verfahren in Informatik und Logistik sowie Spezialisierung auf eigene Stärken (vertikale Arbeitsteilung) nach dem "Fließbandprinzip";

• Sicherere Gewinnspannen durch Qualitätswettbewerb (statt reinem Preiswettbewerb) aufgrund von Wettbewerbsvorteilen;

• Höherer Wirkungsgrad und höhere Produktivität durch systematischen Austausch von Erfahrungen aller Partner.

• Die Wirkungsmechanismen des Franchising beruhen also auf einer konsequenten Perfektionierung sämtlicher Steine im Erfolgsmosaik - kein Geheimnis, aber mühsam, zeitraubend, aufwendig und gewöhnlich unerreichbar für jeden "Einzelkämpfer".

 
Der Franchisenehmer

Franchising zielt auf all jene Existenzgründer, die nicht - wie Bill Gates - eine geniale eigene Geschäftsidee haben. Der Vorteil für den Existenzgründer ist, dass er nicht bei Null beginnen muss.

Ein Franchise-Nehmer übernimmt ein getestetes, perfekt ausgereiftes und oft bewährtes Marketingkonzept. Das sogenannte Franchisepaket beinhaltet neben einem erprobtem Marketingkonzept ein markantes Unternehmensprofil, eine bekannte Marke und ein positives Image des Unternehmens, einen reichen Erfahrungsschatz, den gesicherten Know-how-Transfer vom Geber zum Nehmer, Unterstützung beim Aufbau des eigenen Standortes und Betriebes, die laufende betriebswirtschaftliche Beratung und Unterstützung, sowie die permanente Weiterentwicklung der Geschäftsidee. Dadurch erspart er sich Zeit und Fehler.

Als Franchise-Nehmer hat er Zugriff auf die gleichen Ressourcen, die einem Großunternehmen zur Verfügung stehen. Die Franchise-Zentrale übernimmt für ihn und die anderen Partner die Marktforschung, Werbung, Ladengestaltung, Warenpräsentation, Schulung und Kontrolle. So kann sich der Franchise-Nehmer auf die wichtigste Aufgabe konzentrieren: die Erschließung des lokalen Marktes.

Zukünftige Franchise-Nehmer müssen sorgsam auswählen. Die größten Franchise-Geber in Deutschland wie OBI, Eismann, Portas und McDonalds verbindet neben ihrer konsequenten Franchise-Ausrichtung auch das Merkmal eines beim Start neuen Betriebstyps. Ob Baumarkt, Tiefkühlheimservice, Türrenovierung oder Hamburger-Restaurant, in keinem Fall konnte sich an bestehende Marketingkonzepte angelehnt und auf die Erfahrungen anderer zurückgegriffen werden.

Dennoch wäre es aus der Sicht eines potentiellen Franchise-Nehmers falsch, seine Erfolgsmöglichkeiten in einem Franchise-System nach der "Neuwertigkeit" des jeweiligen Franchise-Unternehmens zu beurteilen. Es darf nicht vergessen werden, dass das Franchising ein Multiplikationsinstrument verwirklichter und nachweislich erfolgreicher Marketingkonzepte darstellt.

Ein zukünftiger Franchise-Nehmer hat mittlerweile die Qual der Wahl, nicht nur, was die stark gestiegene Anzahl der in Deutschland tätigen Franchise-Geber betrifft, sondern auch hinsichtlich der Geschäftszweige, in denen Franchise-Konzepte verwirklicht werden. So gibt es zum Beispiel erst seit kurzem Lern- und Computerschulungen für Kinder, Notrufsysteme für Senioren und Hilfsbedürftige, private Arbeitsvermittlung, biotechnische Abwasserreinigung und Preisagenturen. Durchaus eingeführte Betriebstypen, zum Beispiel in den Bereichen Bausanierung, Minilabs, Cocktailbars, Reifen- und Autoservice, Parkett- und Haustürstudios, Wintergärten und Carports und schulbegleitender Unterricht, werden immer noch viel zu selten mit dem Franchising in Verbindung gebracht, obwohl diese Systeme den bekannteren Franchise-Gebern im Erfolg nicht nachstehen.

Bei der Frage, ob Franchise-Geber und potentieller Franchise-Nehmer "zusammenpassen", ist aber ausschließlich der einzelne, der den Weg in die Selbständigkeit wagen will, gefordert. Denn nur wer den Franchise-Geber auch kritisch hinterfragt und seine eigenen Rechte kennt, wird letztlich eine befriedigende Geschäftsbeziehung mit einem Franchise-Geber eingehen.

Um bösen Überraschungen aus dem Weg zu gehen, sollte ein potentieller Franchise-Nehmer die wichtigsten Merkmale eines Franchise-Gebers betrachten. Wichtig ist vor allem, seit wann die Firma des Franchise-Gebers erfolgreich besteht. Die Anzahl der erfolgreichen Franchise-Nehmer ist ein eindeutiger Beweis für die Qualität eines Franchisepaketes. Der Franchise-Geber sollte mehrere Pilotobjekte nachweisen können, ebenso sollte er die Eintragung von gewerblichen Schutzrechten (Marke, Warenzeichen, Dienstleistungsmarke, Wort-/Bildzeichen...) nachweisen. Ein wesentlicher Aspekt eines seriösen Franchise-Gebers ist die Mitgliedschaft im Deutschen Franchise-Verband e.V..

 
Quellen:
Deutscher Franchise-Verband;
VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG;
http://ibusinesscontact.de/existenzgruendung/franchise/index.shtml

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